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会务公司如何把一次性关系变成长期性关系

UPTATED::2015/06/05
一谈到会议和活动,许多人都觉得是个赚钱的生意,因为表面看起来是无比光鲜高大上,现场注册缴费处人潮汹涌。然而在这热闹的背后有多少人知道会议活动的艰辛和不容易,甚至会枉费心机。接触会议越多,我甚至是觉得会议并不是一个赚钱的玩意儿,会议只是一种工具,只是一种服务与特定群体的短期的有组织的活动形式。
那些以为开一家会议公司就能赚钱或者说把会议当作赚钱的工具的想法在本质上是错误的。经过多年思考,我越来越觉得一次性的会议或一次性的会议关系其实是劳民伤财得不偿失,投入和成本极其不对称。因此,对那些把会议当作一项长期生意来做的公司来说,每年举办十几、几十个会议,且每年都在更换会议的内容和形式的做法显然是不可持续的,今年发现互联网金融不错赶紧办一个,明年便发现互联网+主题不错赶紧办一个,后年发现云计算大会好像很火赶紧再办一个……每年都在焦躁不安,这样的做法本质上不具备可持续性发展。
写了这么长的开场白,有人肯定要问了,你究竟要表达什么观点呢?我的观点其实很简单,套用朱宁老师的一句话来说就是在商业生活中,要学会把“一次性关系变成长期性关系”。此话怎讲?简单来说,就是把那些会议活动的参与方(与会代表、赞助商、演讲人、主办方…..)变成长期的伙伴、合作关系。这句话说起来容易,做起来似乎很难,是的,需要时间,至少三五年,长则十几年。带着这个思路来分析几种不同类型的会议以及其长期和短期关系。
1. 我们看看市场上的会议主体,最重要的主体是公司会议,公司会议就是一种典型的长期性关系。无论是公司举办的用户会议也好,代理商会议也好,还是内部的员工大会也好,本质上这个公司就是长期的纽带,尽管公司老板在换,但是各种公司会议的类型和性质不会换,参会群体相对比较固定。
2. 我们看看另一个会议主体——协会会议。协会会议当然也是一种长期性关系,协会会议本质上都是为会员以及某一个特定的学术或行业服务的,因此协会会议会生生不息,因为会员一般不会每年都在变。在会议的并购中,有一个关键指标,就是看这个会议过去五年的参会者群体是否固定,固定的比例越高,说明长期性关系越高,因此卖的价格会越高,反之,一个会议尽管举办了10年,每年80%的都是新面孔,其实维护这样的会议成本太高……
3. 我们看看政府会议,政府会议看起来数量庞大,但是他不是市场化的会议,行政指令太强,政策性太强,参与者都是被动的出于义务或者工作需要而参加。
我们再看看两类公司是怎么把一次性关系变成长期性关系,并形成可持续发展的:
首先,我们看看会议服务公司(其实就是为主办方提供部分或全部组织、策划的公司)。目前这样的公司有很多,一般又俗称PCO(专业会议组织者)。一些著名的公司其实就是在摸索尝试把一次性会议经营关系变成长期性经营关系,怎么个变法,主要有以下几种方法:
方法一:把PCO的地位变成Core-PCO,何谓Core-PCO,简单来说就是某一个会议主办方A长期甚至是终身委托某一家PCO公司B提供会议服务,那么这个PCO就是A的Core-PCO。怎么样获得core-pco地位呢?方法很多,不再一一列举。
方法二:就是把PCO变成AMC,何谓AMC?AMC是associationmanagement company。AMC在美国较多,某社团A出于成本考虑,需要把自己社团的日常经营与会员服务业务外包给一家PCO公司B,那么B就摇身一变变成了AMC,鉴于举办会议和活动也是社团的主要职能之一,因此AMC也有很强的办会的实力。一些著名的AMC甚至同时管理几十个社团(以上两类可以参看《会议业纵论》一书的介绍)
方法三:就是主办方A和某PCO公司B,签订战略关系,这种关系比Core-pco还要强大,也就是说A和B成立子公司经营特定的会议活动,双方承担风险成本以及营收。这种关系一般是在A的会议还没有形成气候,还没有盈利的时候,B看中了A的前景,愿意承担前期的培育,双方达成共识,如果A的会议已经很成熟了,他是不会和B结成合资公司的(除非是洗钱或者设立小金库等不同寻常的手段),恋爱中的男女也一样,你要善于发现潜在的黑马……
同时在尝试方法1,2,3的PCO公司目前不多,本人孤陋寡闻,MCI算得上是佼佼者。能够成功实现方法1,2,3的公司,基本上就是把PCO的业务发挥到了极致了。如果您发现还有比较成功的佼佼者,不妨发给我以及我们的读者。
其次,我们看看另一类公司,我把他称作“会议经营公司”,也就是自己主办发起并运作会议,承担风险和收益的公司,业内一般都称此类公司为“商业会议公司”。那么,商业会议公司如何把一次性关系变成长期性关系呢?
方法一:专注于某一领域,深耕挖掘,把自己变成专业“媒体”或“资源平台”。举例来说,亿邦动力网本来只是一个电商领域的资讯门户网站,由于专注于某一领域,形成了一定的关注群体,后来开始卖会员费,举办“电商两会”,他办的电商会议已经有10个年头了,已经具备一定的影响力,很显然头几年他办会肯定也是很艰难的。其实只要专注于某一领域,都可以办自己的会,其实绝大多数商业媒体都有能力办会,经济学人,金融时报,华尔街日报等都有自己的会议,甚至都有自己的会议部门,但是他们本质上不是会议公司(他们本人也特别反对人家叫他会议公司)。
方法二:专注一某一领域,把自己变成数据公司(咨询公司),例如“律商联讯”是全球最大的法律数据库,他有庞大的数据库资源以及付费用户群体。他每年会举办培训会以及专业法律领域的会议。我们国内,如果有人愿意把服务领域的标准集成为一个数据库,拥有几十万个服务标准,那么必将拥有数千个付费会员。未来要举办服务标准化领域的细分会议那就很容易。其他的数据公司也有很多,其实CBI和RISI也有点类似的数据公司的意味,他们在特定的领域掌握了垂直领域的交易数据,因此他们举办的会议有一批人追随。
方法三:把自己变成一个“准协会”。前面说到了,协会是一种典型的长期关系,但是由于特定原因,中国的协会其实不发达,政府的超强控制以及透支了协会太多的信任,导致会员的追随并不强,这就给商业公司留下了很多想象空间。目前市场上这类公司越来越多,虚拟社区,微信社群异军突起,他们要是举办个把会议还不是分分钟的事情,但是他们都不愿承认自己是会议公司,因为他们不靠会议赚钱,会议是为会员服务的载体,如果太在意钱,就损失了会员。这样的例子太多,比较成功的是人力资源智享会,他们有超过1500个会员,有自己的刊物,有自己的调研报告,每年举办200多场大大小小的活动,更令人尊敬的是,他们一直在探索新东西,尝试新东西,重来没有把自己局限在某一领域。
以上方法1,2,3共同点都是深耕某一领域,把自己变成这一行业的专家,媒体,咨询,指数,数据库,这样才能通过数据业务赚钱,会议只是其中一种手段,其赚钱的方法至少五六种,多的有十几种,而会议只是其中之一,因此真正的会议强大的公司其实并不是唯一依靠办会而赚钱的,因此商业会议公司的转型莫非恰恰是要把自己的会议营收比例彻底的降低下来。通常而言,要做到方法1,2,3至少三五年积累,36氪的85后西伊欧据说最初靠翻译了十几万篇互联网创业文章,终于成为互联网创业领域的著名咨询平台,因此36氪举办WISE大会,举办交流日开放日岂不是比较容易?环球旅讯难道不也是专注于做旅游业的媒体,深耕多年之后他的HMC大会,环球旅讯峰会在业内挺知名的。
有的人说,这样的方法太笨,太累,那么好了,岂不是回到了本文开头说的,每年疲于奔命的找客户,找会议议题,风险和成本都挺大的。与其每年办几十个会议,不如就搬一两个会议,把自己变成某一个领域的专家,拥有一批长期的付费的跟随着。我相信,只要用心为会员解决问题,提供他们需要的信息,他们愿意付费的,未来愿意为深度数据信息买单的企业和个人会越来越多。虽然说,互联网时代,UGC超级牛逼,但是UGC太多了,那就是信息泛滥,如果有专职的人给您准备有价值的UGC信息,会有人追随。
为什么要把一次性关系变成长期性关系?因为长期关系创造信任,信任是一种生物体内的“催产素”,催产素创造信任,信任创造交易,人们都不愿得罪有长期关系的人和组织,且愿意维护这种关系。人类社会的繁衍和发展,婚姻关系不就是比一次性或松散性的男女关系更稳定吗?
如果,您觉得目前每个领域都有人在做,似乎没有机会了,那么我想说,万事万物都在发展都在更新,总有新事物出来,当您发现新事物并愿意为新事物的未来而长期关注而深耕的时候,机会总会是有的。即便没有时间和机会培育这样的机会,立足自己手头的资源,把他做大做强也不失为一种手段,比如都赛的融资租赁大会在业内做的比较出名,OK是时候把自己变成融资祖灵领域的媒体、数据库、协会的时候了……
 

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